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【市场动态】 家具企业与家饰企业的融合生长
发布时间：2012-12-18 15:27:13
来源：wyat
首先我们来探讨软装企业是如何挖通其销售渠道？
渠道一：家饰企业通过B2B渠道找到了家具企业。 大多数家饰企业面向家具企业，给家具企业做配套，家具企业又通过自己的分销渠道到了分销商那里，随后可能卖给了消费者，通过以上四个环节，产品慢慢向终端推进，这是常规渠道。
渠道二：家饰企业通过设计师团体，家装公司，工装公司等把产品直接销售到工装家装现场。那么这条线是通过设计师给到普通消费者。
渠道三：正是目前家饰企业正在努力的，即是建设属于自己的终端品牌，直接面向终端端消费者。例如宜家，宜家就是直接面向广大的消费者。
就目前而言，软装企业要做大非常难，为什么？因为没有直接到达终端，或者到达终端后，消费者未能形成大单，也无法形成较深的品牌影响。而如此多的渠道，如此多的分销方式，要如何理顺？我们的视角首先从家具企业出发。
家具企业最关注潮流的契合
家具企业对软装饰品的需求是什么？ 最核心的需求是对潮流的掌控，潮流就是慢慢地从微弱的信号变成一种主流的信号。这个信号是怎么来的？首先，是从国际大品牌（奢侈品牌）慢慢传导进入家具行业。比如面料、装饰艺术的颜色。举个事例，苹果出的IPHONE，他的工艺就是国际标杆，而从苹果的白亮光手机一直到家具行业的白亮光家具，这是无可厚非的。其次，国际展览。知名标杆式展览。很多家具厂商都会去看这些展览，但是看回来却发现没有什么用，这是因为国外的消费形态和国内是不一样的，只是学习一点皮毛无法照搬来盈利。所以我们宁愿立足于中国国内的家居展览会，深圳、广州、东莞和上海的四大展览会。这四大展会最后运用到了自己企业的展厅，最后到了终端市场。
潮流里又分为几个部分？第一是风格的潮流：风格的潮流分为三大风格，一是现代和国际风格，二是古典和新古典风格，三是自然、休闲风格。这些都通过颜色、材质、涂装和质感来呈现风格。
就目前来看，实木套房家具在中国已经占了大半江山，可以看到37%的家具企业是做现代实木，16%的在做欧美古典、欧美新古典，中式新古典和中式古典占到23%，所以吻合这些相应的需求，是重头。我们再来看看板木家具，现代板木结合占1/3，欧美新古典占25%，中式新古典占20%，还有就是田园风格，田园板木性价比较高，也是最近几年的潮流。
值得一提的是青少年儿童家具，青少年儿童家具企业是近年来后最受欢迎的，我们又把青少年家具分为哪几种风格呢？一是自然风格，就是体现材料本身色彩和纹理；二是时尚儿童风格，也即亮光板式，压光板式；三是动漫儿童风格，就是以动漫人物为主题的，后现代儿童风格，就是贵族儿童。成人套房有成人套房的软装饰品，青少年儿童是不是也应该有呢？不能只是玩具，也可以专门为他做配套。
再来看材料，20%的企业用的是胡桃木――北美标杆就是胡桃木，其次是橡木、柚木，在实木套房都用的比较广泛。那家饰企业也可以想想用什么材料与其配合。而板木的材质，实木部分22%橡木19%橡胶木。
家具分销商最关注饰品搭配成本
家具分销商的需求在哪里？ 最关心的问题是家具企业在软装饰品方面给到经销商的费用是多少，根据近几年国内各展会情况，从现代板木、现代实木、板式、软体、青少年儿童家具和新古典家具来看，就硬装、软装和产品三个因素来分析，假设面积为230平方米，那么现代实木硬装费用为13.8万元，产品为18万元，软装费用为4.6万元；如果配现代板木硬装费用为8万元，软装费用为4万。板式家具则硬装为16万，软装费用也为6万，实际上，板式家具需要用更多的软装饰品搭配，因为实木和板木结合的家具体现其家具材质更重要，但板式家具就需要软装饰品来搭配出不同的氛围。所以板式家具要比实木家具的软装费用要高出2万元。
第三是软体，需要9万的硬装、2万的软装费用；第四是青少年儿童家具，软装饰品为4万元，硬装为6万，我们再来看新古典家具，它的软装费用达到10万元，比硬装费用高出1万。这对于这些标准，不管是家具企业还是饰品企业以及分销商都应该了解，从而给自己的专卖店定位。
家饰企业和家具企业需要融合生长
我们看下目前做的好的企业，比如美克美家，他的细分市场分别是现代、休闲、传统，他是家具+软装饰品+服务三位合一，因此这个品牌也成为中国高端人群古典家具的必选品牌。
我们看一下他对设计师的激励机制：现在全国有76个门店，未来2年会开到100个。一个模式在全国直营；他会从1、2线城市向3、4线城市转移，同时，这个企业全国有两千个生活顾问（导购）而且全是本科学历设计类院校毕业，他们也要扫楼盘-店内营销-做方案-送货上门，完成售前、售中、售后服务。他的前景就是装饰公司和设计公司。他们成立设计师俱乐部，把设计师注册成他的会员，形成设计师会员机制，这是一个递增的激励机制。一句话：你给我带来的销量越多我给你的反馈越大，不仅是人民币，还有设计师服务，包括其他酒店、机场等增值服务，这对家装，家饰、家具企业而言都是很好的案例。我们再回到软装饰品企业本身，首先考虑定位。软装饰品企业，你究竟是做高端、低端？现代还是传统？做高端你就要考虑做行业专家，做差异化优势、做生活方式体验，还有的产品线窄和产品线宽的考虑。如果做不了高端那是否就要考虑机会主义，最求最优质的性价比。而现在软装饰品现在行业现状：1、行业门槛低-同质化严重，高端难做；2、行业集中度低-难有标杆，大品牌；3、品类繁盛-做整体方案的有更多的是单一产品；4、依附家具-难成主角；5、利益方太多-整合和响应不快。
我们可以在自己的脑海里画一个圆，这个圆里面有四个字叫软装企业。那么我们要看这个软装企业在这个行业里所处的位置。那么在这个圆下面再画一个圆是什么，是家具企业，然后再往下画一个圆是什么，是分销商，那么下面还有一个圆是什么，是消费者。所以从软装企业到消费者，中间大概有三个层次。软装行业企业是很难过的，因为他不但要考虑到家具企业的潮流，还有考虑到分销商愿不愿意用，最终还要看消费者认不认同，当然这条线索下来是从家具企业走下来。那么我们再来走一遍，首先是家饰企业，往下再走是家饰企业的分销商，家饰企业也有自己的分销渠道，那么再下一个是消费者。然后我们再走一遍，那个圆还是家装家饰企业，家饰企业再往下走是设计师团队，通过设计师团队介绍到我们消费者或者开发商那里去。所以说一个家饰企业他所面临的受众是非常多元化的。
家具企业和家饰企业的完美配合，相信在未来几年可以推动软装饰企业品牌的发展！
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